#TM14 Minggu200518 PT KING’O Distribution Channe

#TM13 Sabtu190518 Online Distribution Channel

Memilih antara website transaksional dan informasi merupakan isu manajerial penting yang dihadapi perusahaan.Terdapat tiga jenis website yang digunakan dalam online distribution channel, yaitu: Website informasi yang digunakan untuk mendukung penjualan offline dengan komunikasi online.Website transaksional adalah saluran distribusi alternatif yang memungkinkan pembelian produk secara online dan memungkinkan membantu produsen untuk menjangkau konsumen. Dan Website terintegrasi yang menggabungkan kedua fungsi dari website informasi dan website transaksional.

Website Informasi

Produsen memilih sebuah website eksklusif informasi yang mendukung penjualan offline. Produsen menetapkan harga grosir produk dan melakukan komunikasi melalui website.  Retailer menetapkan harga eceran, dan konsumen membayar produk tersebut. Permintaan produk di toko retail, bergantung pada harga eceran dan informasi yang disediakan secara online oleh produsen.

Website Transaksional

Produsen memilih sebuah website eksklusif transaksional. Sementara produk terus tersedia offline melalui toko ritel, produk tersebut juga dijual secara online oleh produsen. Website eksklusif transaksional menawarkan hal-hal yang dapat merangsang retailer penjualan offine. Dalam hal ini, selain menetapkan harga grosir, produsen juga menetapkan harga eceran,  untuk melakukanpenawaran online-nya. Skema pembayaran pay-to-order diadopsi untuk operasi online produsen,karena harga ritel online termasuk biaya pengiriman. Retailer juga masih menetapkan harga eceran bagi mereka yang ingin membeli di toko.

Transaksional dan Website informasi

Produsen mengembangkan sebuah website untuk kedua tujuan transaksional dan informasi dalam pendekatan yang lebih terintegrasi. Tujuannya adalah untuk mengambil keuntungan dengan potensi penuh dari website yang digunakan sebagai alat komunikasi dan sebagai saluran distribusi. Sebagai alat komunikasi, produsen menggunakan website untuk melakukan kegiatan yang mendukung dan merangsang penjualan online dan offline. Retailer masih menentukan harga eceran, sementara produsen menetapkan harga eceran untuk menawarkan secara online, harga grosir untukmenawarkan secara offline, dan upaya komunikasi online kepada konsumen. Fungsi permintaan secara online dan offline tergantung pada harga eceran dan produsen upaya komunikasi online. Kegiatan promosi secara online yang dilakukan, dapat diakses oleh pembeli secara online danoffline. Konsumen diberi pilihan untuk menggunakan saluran mereka disukai, tetapi tidak ada upaya komunikasi dari produsen untuk mengubah preferensi konsumen dari satu saluran ke yang lain.

Berikut strategi keseimbangan optimal dan perbandingan keuntungan yang diperoleh dengan penggunaan website yang berbeda:

1.  Ketika basis pasar offline relatif besar, produsen harus secara eksklusif mengoperasikan website informasi untuk lebih menembus pasar offline. Dua alternatif website lainnya hanya harus dipertimbangkan ketika basis pasar online cukup signifikan dalam bisnis. Keberadaan pasar online yang relatif besar mungkin tidak cukup untuk mendukung pengembangan situs web transaksional.Produsen harus mempertimbangkan keefektifan komunikasi online-nya kepada konsumen offline dan efek crossprice antara saluran online dan offline. Apabila website transaksional kondusif untuk bisnis yang berkelanjutan untuk semua anggota saluran, produsen masih dapat menggunakan websiteinformasi sebagai alternatif terbaik untuk memaksimalkan keuntungan.

2.   Produsen dan Retailer mendapatkan lebih banyak keuntungan ketika produsen mengoperasikan website informasi dan transaksional daripada website transaksional. Karena dapat membuat finansial produsen lebih baik, dan juga menghindari potensi konflik saluran dengan retailer.

3.          Produsen mungkin lebih baik dengan website informasi dan transaksional. Dalam hal ini, produsen bergantung pada basis pasar offline, keefektifan komunikasi online, dan persaingan harga antara saluran online dan offline. Produsen pertama kali memulai website informasi mungkin berambisi melakukan ekspansi online jika kondisi pasar berubah, sehingga memungkinkan mereka menambahkan website transaksional. Produsen bertanggung jawab untuk menunjukkan bahwa ekspansi online-nya dapat mengatasi masalah kanibalisasi penjualan, persaingan harga yang tidak adil, dan kurangnya komunikasi online yang efektif dalam mendukung penjualan offline.

Referensi:

Salma Karray, Simon Pierre Sigué (2017). Informational and/or transactional websites: Strategic choices in a distribution channel. Electronic Commerce Research and Applications 27 (2018) 

#TM12 Sabtu 120518 Distribution Channel Measurament

Satu produsen dan dua pengecer, yang merupakan rantai pasokan dua eselon, dapat memilih tidak hanya tingkat harga grosir dan eceran, masing-masing, tetapi juga waktu penentuan harga. Analisis kami tentang permainan dinamis yang terdiri dari periode-periode terpisah memberikan dua kesimpulan yang berguna untuk operasional pendukung keputusan. Pertama, pabrikan harus secara bersamaan menetapkan harga grosirnya untuk produk yang dijual ke pengecer terpisah pada saat bersamaan. Kedua, berbeda dengan pengaturan harga serentak oleh produsen, pengecer harus secara berurutan menetapkan harga eceran masing-masing pada waktu yang berbeda

Demikian, pengecer harus mempertaruhkan timing mereka untuk menetapkan harga eceran. Bahwa ini pengaturan waktu keputusan harga oleh produsen dan pengecer merupakan sub-tim Nash yang sempurna ekuilibrium dalam permainan nonkooperatif dinamis yang dimainkan oleh tiga pihak rantai pasokan. Karena itu, kesimpulan ini dapat digunakan sebagai pedoman praktis untuk anggota rantai suplai memilih waktu yang optimal harga.

Keuntungan first-mover bagi produsen muncul dengan cara berikut:

1.   Produsen menetapkan harga grosir dari kedua produk sebelum harga eceran ditetapkan.

2. Manufacturer menetapkan harga grosir produk bersamaan dengan waktu retailer menetapkan harga eceran produk.

3.   Manufacturer menetapkan harga grosir produk setelah retailer menetapkan harga eceran produk.

Keuntungan second-mover muncul dalam harga kompetisi di bawah kondisi yang sangat umum; yaitu, pemain terlibat dalam persaingan harga cenderung untuk mengatur itu harga kemudian.Karena keuntungan second-mover, simultan bergerak oleh pemain cenderung menjadi tidak stabil di keseimbangan harga kompetisi. Jumlah laba yang diperoleh oleh pesaing dalam persaingan harga yang lebih tinggi ketika mereka memainkan langkah permainan berurutan daripada memainkan langkah permainan simultan. Hasilnya keputusan retailer untuk menetapkan harga eceran terjadi dalam keseimbangan. Disisi lain, produsen memiliki insentif untuk menetapkan harga grosir nya di waktu awal untuk memastikan harga grosir optimal dengan memprediksi respon strategis berikutnya oleh retailer.

Alasan mengapa langkah berurutan permainan terjadi antara retailer dijelaskan oleh konsep keuntungan second-mover yang timbul dalam kompetisi harga. Sebelumnya teori permainan telah menunjukkan bahwa ketika terjadi persaingan harga antara dua perusahaan, perusahaan yang dapat menentukan harga kemudian menghasilkan keuntungan lebih tinggi dari perusahaan yang menentukan harga sebelumnya. Keuntungan dari keputusan nantinya disebut keuntungan second-mover. Karena insentif pengecer untuk mendapatkan keuntungan second-mover ini, pengaturan harga simultan menjadi stabil dan pengecer cenderung lebih suka berurutan pengaturan harga.

Referensi:

Kenji Matsui (2017). When and what wholesale and retail prices should be set in multi-channel supply chains?. European Journal of Operational Research 267 (2018) 540–554

#TM11 Sabtu050518 Distribution Channel Choice

Pilihan Saluran Distribusi

Saluran adalah struktur pembeli dan penjual yang terorganisasi dengan baik yang menjembatani jeda waktu dan ruang antara manufaktur dan pelanggan akhir .Penjuala (Bisa juga disebut pemasaran) saluran merupakan sistem lembaga pemasaran melalui mana produk, sumber daya, dan arus informasi dari produsen sampai akhir pengguna. Saluran ini berkaitan dengan aspek non-fisik dari transfer seperti negosiasi, pembelian dan penjualan produk, dan kepemilikan barang sebagaimana adanya ditransfer melalui berbagai sistem distribusi.

Sedangkan distribusi fisik berarti koordinasi arus informasi dan barang di antara pihak-pihak yang terlibat dalam saluran, dengan cara bahwa barang-barang tersedia di tempat yang tepat, pada waktu yang tepat, dalam jumlah yang tepat, dan dengan biaya yang efisien.Tidak hanya melibatkan pergerakan fisik barang, tetapi juga lokasi , pergudangan (penyimpanan), transportasi, jumlah persediaan, dll.

Sangat penting bahwa produsen, yang ingin barang mereka tersedia di pasar luar negeri, tentukan tujuan saluran, sebelum ‘membangunkan 'saluran di antara mereka dan pelanggan akhir. Berdasarkan tujuan ini saluran distribusi yang paling tepat struktur dapat dikembangkan. Sasaran utamanya mungkin sebagai berikut: ketersediaan produk dan visibilitas untuk pelanggan, kerja sama timbal balik antara produsen dan perantara, pengguna akhir menerima tingkat layanan yang diinginkan, biaya distribusi diminimalkan, arus informasi yang diinginkan tercapai (mis. jumlah penjualan, inventaris, dll.).

Masalah mendasar dari perencanaan distribusi adalah pilihan saluran distribusi perusahaan. Dua saluran utama ketika pemasaran di luar negeri adalah penjualan langsung dan tidak langsung.

Keuntungan dan kekurangan saluran penjualan langsung dan tidak langsung

Saluran penjualan tidak langsung

Karakteristik: Saluran penjualan tidak langsung dapat juga disebut sebagai lokal atau domestic saluran. Ini dapat diterapkan ketika manufaktur ingin menggunakan  perantara penjualan domestik, yang bertindak sebagai produsen eksternal organisasi ekspor dan bertanggung jawab untuk ekspor barang.

Keuntungan Saluran ini sederhana dan memungkinkan pengurangan biaya ekspor. Itu pabrikan tidak mengeluarkan biaya awal untuk saluran, dan itu tidak bertanggung jawab untuk pergerakan fisik barang di luar negeri.

Kekurangan Perusahaan memiliki sedikit kendali atas bagaimana, kapan, di mana dan oleh siapa produknya dijual. Jika produk berhenti menguntungkan, atau kompetitif produk menawarkan potensi keuntungan yang lebih baik, perantara saluran dapat menghentikan kontrak.

Saluran penjualan langsung

Karakteristik Ini digunakan ketika produsen mengembangkan saluran luar negeri. Ini berhubungan langsung dengan pihak asing: mengatur saluran, berhati-hati kegiatan internasional, bertanggung jawab untuk distribusi fisik, ekspor melalui departemen ekspor internalnya sendiri.

Keuntungan Saluran penjualan langsung memungkinkan eksploitasi pemasaran aktif, lebih besar kontrol atas pasar dan elemen bauran pemasaran, ditingkatkan umpan balik tentang kinerja barang yang diekspor, dan produsen tidak harus menyetujui transaksi dengan perantara.

Kekurangan Ini adalah saluran yang sulit untuk dikelola karena asing yang unik dan asing ciri-ciri pasar. Ini adalah saluran yang mahal dan memakan waktu, yang tidak dapat terjangkau tanpa volume penjualan besar.

Referensi : Yulia Louckx (2014), Distribution Strategy In Changing Market Environment